Jack Trout explicó el concepto de posicionamiento como el principio de todo lo que se planifica en la empresa y dio un consejo rotundo: “Diferénciate o muere”, a los más de mil asistentes al I Congreso Internacional Alares Calidad de Vida y Competitividad Empresarial.Así mismo (Differentiate or Die) se titula su reciente libro, que presentó con dos modelos de portada, en rojo y en azul. El gurú del Posicionamiento estratégico impartió su conferencia acompañado por Raúl Peralba, su socio y representante en España.
Según Trout existen tres vías o caminos para diferenciarse: la de los atributos (puso aquí varios ejemplos de marcas que destacan por distintos atributos: BMW, la conducción; Mercedes, el prestigio; Ferrari, la velocidad; Volvo, la seguridad, entre otros); Otra de las vías por la que las marcas pueden o deben buscar la diferencia es el “liderazgo psicológico”. En este sentido puso otros ejemplos: España es líder en producción de aceite de oliva y sin embargo es Italia quien gana más dinero con este producto. Ironizó con la idea de que “después de 2.000 años, los romanos siguen ejerciendo su poder”.
La tercera vía de diferenciación es la más poderosa, la de la especialización. Trout enumeró distintos países asociándolos a distintos valores: Italia como la cuna del diseño y la moda; Alemania, al lado de la automoción y la cerveza; Suiza como el país de los relojes y la banca; y España… como el país resort de Europa, del retiro y las vacaciones. Trout propuso cuatro pasos para alcanzar la diferenciación en las empresas o en el mundo de los negocios: Establecer el contexto; la idea; el desarrollo de unas credenciales donde esta idea y concepto diferente esté contenida; y por último, la comunicación adecuada de la diferenciación.
Las teorías que formuló revolucionaron el mundo del marketing y la comunicación a principios de los años 70. Por primera vez se trató el tema de cómo comunicar en una sociedad que sufre de exceso de comunicación. Para este gurú mundial del posicionamiento, “estrategia no es otra cosa que un proceso de diferenciación, salirse de la manada. Un producto que no marca la diferencia, que no destaca entre la manada, muere”. Y es el marketing, el arte de convertir ideas simples en estrategia, la herramienta para establecer la diferenciación necesaria”. En palabras de Trout, “la guerra del marketing se libra en la mente del consumidor. Un líder del mercado no es otra cosa que un líder de la mente”.
2 comentarios:
Actualmente el mercado se encuentra lleno de competencia y continuamente busca la manera de quedarse con la mayor rebanada del pastel, para esto, es necesario tener bien establecido el rumbo que se quiere dirigir el negocio.
Una de las tantas estrategias que una empresa está empleando en la actualidad es la de posicionamiento que es mas que todo estar en la mente del consumidor y para que esto suceda, las empresas utilizan diferentes recursos como diferenciación de productos, añadir atributos, la especialización; esto hace que las personas perciban al producto o marca de tal manera que se les quede grabada en la cabeza y cuando deseen un producto , automáticamente se les venga a la cabeza la marca que mas les agradó o la que mejor satisfaga sus necesidades.
El posicionamiento de la empresa, producto o servicio otorga una ventaja competitiva sobre los demás y origina una fidelidad por parte del cliente hacia el producto.
Carla Armas Herrera
esta lectura nos trae como resumen la difícil tarea que tienen ahora las empresas y el area de marketing pues en este mundo competitivo no basta simplemente en invertir grandes cantidades de dinero en publicidad, hay que saber en que se invierte, que es lo que realmente impacta a la gente, no solo afiches en cantidad por la calle, se necesita de estrategias que permitan hacer del porducto algo único,innovador y especial para los consumidores, el producto necesita ser diferenciado del resto para poder captar la atención del conusmidor al momento de la compra.
Sandra Allende M.
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