No reste clientes, sume relaciones
Pablo Fernández y Roberto Friedmann
Muchos ejecutivos de marketing siguen centrándose en el producto en lugar de enfocarse en gestionar las relaciones con sus clientes.
¿El resultado? Renuncian al enorme potencial de ingresos que se oculta detrás de aquellos clientes actuales que, en apariencia, no son rentables o no vale la pena retener.
En parte, ello se debe a que muchos ejecutivos de marketing creen que si un segmento de clientes no es rentable, es mejor desecharlo y enfocar los esfuerzos en atraer a nuevos segmentos con productos nuevos o mejorados. Por desgracia, este enfoque se aplica sistemáticamente a los clientes individuales, lo que lleva a caer en una dañina práctica de negocios: “despedir” clientes, o renunciar a nuevas transacciones comerciales con ellos. A pesar del creciente énfasis en el cliente que profesan muchas empresas, y de la abundante literatura sobre cómo gestionar las relaciones con ellos, prácticas como la del “despido” siguen siendo frecuentes en los procesos de marketing estas acciones carente de sentido en un mercado emergente.
1 comentario:
En este artículo vemos como todabía hay empresas que no se dan cuenta que todos los clientes son importantes ya que si tu ¨despides¨a algunos clientes puede ser que estes dejando un segmento libre que en cualquier momento puede venir una empresa y enfocarse en ellos y comenzar a crecer y quitarte un pedazo de mercado.
Por eso uno debe apreciar a todos los clientes y no despreciar a personas que no consideramos que pueden llegar a ser nuestros clientes porque ese puede ser un nicho de mercado muy importante y un ejemplo muy claro es el grupo AG con su gaseosa KR y ahora sus demas productos.
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